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价格起争夺 郎酒与1919连锁决裂

2018-07-30作者:采集侠来源:网络整理次阅读

  “1919是以消费者为导向的策略,定价话语权一定是在我们这里,我们宁愿不成为厂家的经销商,也要掌握这一话语权。”白酒直销连锁企业1919董事长兼总经理杨陵江在昨日下午召开的新闻发布会上表示。

  杨陵江发出如此“话语权”,是因为9月2日郎酒集团发布的一则公告,公告称,该公司已经与1919在去年底解除经销合同,因此不再对1919门店销售的郎酒做质量保证。

  对于模仿苏宁、国美模式的1919来说,其目前在四川以成都为主的各大城市中,已经迅速扩张到70余家门店;但对白酒行业来说,却挑战了白酒厂商原来在定价权上的绝对权威。

  “电子商务、连锁等是目前酒类的新兴渠道,也是未来的主渠道之一,不能忽视,且这些新兴渠道在行业的比重还会提升。”白酒专家铁犁认为,矛盾不能回避,酒企须放下身段,重视新兴渠道,最终将“破坏”力量转为自己的发展力量。

  定价权之争

  “对于郎酒和我们双方都不是一件好事,希望能尽量消除误会。”甫一开始,杨陵江这样说。杨陵江指出此次与郎酒分歧的关键所在,“背后实质是价格之争,1919的价格更多依据市场,而非厂家方面的指导价。”

  杨陵江表示,相较传统渠道,1919的营销模式实现了扁平化的供应链,更多由供应商或厂家直接供货,有了更多降价空间,从而掌握了商品定价的自主话语权。

  1919模仿苏宁、国美的这种模式,在前几年白酒销售的“美好时代”,一度被经白酒企业和经销商认为是“行业公敌”。“传统是厂家,以行政命令的方式来定价,现在,我们更多是以消费者为导向的策略。”杨陵江表示,此前1919已受到了一些白酒厂家方面的压力,“去年就有经销商举报我们做假酒,后来我们得到了澄清。”目前,他对此也非常担忧,不希望公司发生类似的情况。

  但也正是因此,1919在四川地区获得消费者认可,迅速打开局面,去年的销售总额超过3亿元。数据显示,1919经销的郎酒,在去年1——8月份销售超过2000万,今年同期则迅速攀升到3500万,增长75%。当然,其前提是1919的郎酒销售价格比商超普遍低100元以上。

  有业内人士指出,正是因为“八项规定”出台后,对白酒市场造成重压,一方面经销商纷纷采取各种明暗手段低价出货,以盘活资金,另一方面厂商却努力“捍卫”自己的价格体系,甚至不惜动用行政手段。

  杨陵江坦言,在坚持低价的同时,不仅郎酒,其他不少厂家对公司都有着“不公正”的看法。“去年,五粮液对13家经销商处罚的原因,就是因为这些经销商向我们供酒。”他也担忧,未来这些厂商控制经销商,不向公司供货怎么办?

  “1919可能分食了300个传统经销商的份额。”杨陵江表示,1919去年的销售额突破3亿元,有着其他经销商不能比拟的议价能力。另外,他提到,“其实很多经销商也比着1919的售价来,但是隐藏下来,没有被厂家找到证据。”

  “现在不是求发展,而是保命的问题。很多经销商存在恐慌心理,不惜一切地要抛货。”成都一位郎酒经销商表示,对于白酒经销商来说,库存大是实实在在的风险,“低价很正常,谁不想低价?我也想低价,老百姓更能接受。”

  白酒渠道突围

  “ 酒行业的竞争生态正在发生深刻的变化,酒仙网是电商的代表,1919是酒类零售连锁的代表,而他们所代表的酒类新型经营业态,正在深刻影响和改变着酒类市场的格局。在这场现代对传统的碰撞过程中,反而我们发现,三线酒企中表现普遍比一二线酒企表现的好。顺应趋势,主动与这些新兴酒类流通企业寻求新的合作模式。”酒业观察家林向如此分析说。

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