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酒仙网:模式创新下的逆转与翻盘

2018-07-30作者:采集侠来源:网络整理次阅读

  佚名

  编者按/短短4年时间,酒仙网已经成了中国最大的酒类电商,占据酒类电商50%的市场份额(第二名约6%~7%)。目前互联网上每卖出10瓶酒,就有5瓶来自于酒仙网。

  而酒仙网在2009年刚刚诞生的时候,完全处于酒业市场弱势地位,被传统经销商和酒厂排斥,在夹缝中生存。

  这种“时间短,见效快”的发展轨迹值得我们关注:一个创始初期处于市场弱势的企业如何实现逆转?面临传统经销商和电商两个维度的竞争该如何制定企业的营销策略?一群带着传统企业烙印的创业者是否能具有IT基因,管理好一个IT企业?

  近日,《中国经营报》旗下中国经营者俱乐部携三十多名企业会员造访酒仙网,与公司领导层共同探索酒仙网高速发展的经营秘笈。请看本期案例。

  传统创业者如何挖掘IT基因

  如今回头总结,传统的线下资源不但不是桎梏而且还是发展的基础。

  酒仙网2009年刚面世的时候,酒厂最担心的是这种电子商务渠道会不会打垮其传统的渠道。

  不出酒厂所料,酒仙网追逐电商大势果然以低价策略起步,此时的酒仙网并没有看清形势,也没有摸索出一套均衡多方利益的解决方案。

  当时,一些大的电商企业都在“牺牲利润换规模”,如果哪家电商不亏钱,往往被认为老板没有魄力,鼠目寸光。

  酒仙网的低价策略首先惹恼了传统经销商,诸多经销商联名上书酒厂,希望封杀酒仙网。

  市场位势一定程度上是靠规模决定的,那时酒类电商占据酒类销售总额的比重微不足道,自然没什么话语权。酒厂首先要维护传统渠道的地位,并不希望两个渠道打架搞乱市场销售体系。

  通过两年的摸索,酒仙网的电商功能逐渐完备,规模优势也逐渐增强,资本开始重新审视酒仙网。

  不过,新的疑问在于,一个传统企业是否具备做电商的基因?现在来看,酒仙网的优势恰恰在于线下。

  酒仙网有一个从事酒类销售十多年经验的团队,有与诸多酒厂和大经销商的人脉资源,以及对酒文化的深度理解。

  在酒仙网北京总部,其食堂装修和菜品都更像一个像样的餐馆。酒仙网董事长郝鸿峰说,酒圈子里面有个特点,少有生意是在会议室谈判桌上进行的,更多是在酒桌上面谈。最典型的是,和IT公司谈生意一到中午12点就散了不同,在酒仙网这种事情绝对不可能发生。如果客人来了没有吃饭说明这笔生意是没谈成的,能不能谈成就看客人是否留下来吃饭了。如果客人没有吃饭就走了,这个生意就不用再去了,肯定没戏了。

  线下的优势以及对其模式和团队的信心,酒仙网终于在电商大战中获得了资本的支持。其中包括红杉资本、东方富海资本、沃衍资本等数亿元投资。

  如今回头总结,传统的线下资源不但不是桎梏而是发展的基础。郝鸿峰认为,其实今天那些成功的电子商务公司,往往是从传统企业衍生出来的,因为电子商务的本质是零售,还是要讲规范化。它是个劳动密集型的行业,需要通过规范我们的作业流程、服务标准等来提升公司的竞争力。

  资本助力下,酒仙网的规模优势渐渐积累,逐步改变了酒厂的态度。

  区隔的价格策略体系

  凭借目前酒业的低迷状态以及定价策略,酒仙网与茅台、五粮液等国内外500多家酒企建立了合作伙伴关系。

  外部环境也在发生变化,2013年政府限制“三公”消费,一些依赖政府消费的酒企市场受到了冲击,许多酒厂的销售额陡降。而以个人消费为主的酒仙网的机会来了。

  而要想搞定上游,根本在于理顺线上线下的价格体系。

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