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走“国际章”路线的走秀

2018-07-30作者:采集侠来源:网络整理次阅读

  在中国,几乎所有定位为奢侈品的电商都放下了身段,最后发现调整了定位还能活着。

  奢侈品面对的是小众,电商面对大众,这是个悖论。这注定了国内奢侈品电商的崎岖道路。

  一段时间,一些奢侈品网站呼哈网等相继倒闭,甚至当当和京东等电商平台所售的奢侈品也不断遭遇品牌的责难,被认为是未经授权的假货。这些来路不明的奢侈品天然地被打上了渠道可疑的烙印,搞不定上游,电商平台信誓旦旦“绝对正品”的承诺是苍白的。

  奢侈品电商有太多的十字架要背负,定位的谜题,品牌授权问题,消费者信任等等。

  走秀网CEO纪文泓国际贸易出身,英语流利,有机会穿梭于知名国际秀场,认识顶级奢侈品的经销商和品牌商。走秀网做奢侈品似乎有天然的优势。

  但纪文泓最后发现,想以手中的资源撬动整个奢侈品市场的想法并不现实,仍然无法获得持续的供应。一般的网站没法和奢侈品的专卖店一样实时更新新品,却因为拿到很多过季的商品更像一个网上的奥特莱斯。

  上游的制约,意味着奢侈品网站看上去很美,但增长的空间严重受限。奢侈品像个双刃剑,是一个销售的噱头,也是网站的桎梏。

  走秀网发展到这个瓶颈期的时候,纪文泓终于想清楚作为一个面向大众的网站,需要破除的恰恰是“奢侈品概念”这个藩篱。消费者想要的是“优惠的‘奢侈品’,而非昂贵的尾货”。

  走秀网的商业模式出现了转变。奢侈品仍然是走秀的一个主力频道,但是走秀已经不是一家纯粹的奢侈品网站,而是变身为一家高端海外品牌网上商城,女性仍然是主力消费群。

  这事实上意味着对顾客定位的转变,面向大众,而非小众。只有高端的时尚产品而非单纯的奢侈品才能带来持续不断的消费量。

  相伴而生的是盈利模式的变化。在中国,即便是奢侈品网站,作为零售业的一员,就和暴利无缘。许多零售为基础的网站,利润率低到尘埃里,仅有2%~3%甚至更低。在一个网站的初创期,投入巨大,单纯依靠零售业盈利,过程是艰苦的。

  走秀网有点类似章子怡,国际经验是宝贵的,这意味着别人接触不到的海外资源,再用这种海外资源来提升国内品牌。

  当网站的销售品类更宽泛时,纪文泓开始接洽更多的海外品牌商。这些高端的品牌对中国是渴望和忌惮的,中国的规则和国际上太不一致了,比如淘宝已经把中国用户教育成网购时需要大量图片参考,但对国外品牌来说,这没法理解。国外品牌迫切需要在中国有一个合作伙伴,帮助其打理一切进入中国的细节流程。

  走秀网捕捉到国外品牌的需求,事实上充当了一个海外品牌商的服务解决方案提供商,负责包括运输、退换货、客户服务、开拓新用户市场等所有事项。

  走秀网的收入模式就从BTOC变成了零售+服务佣金。

  比如走秀网和eBay、韩国最大综合在线购物平台Gmarket、美国潮电商KarmaLoop、珠宝电商鼻祖Blue Nile等超级电商平台或者一些欧美的海外品牌商的合作,这几大平台和海外品牌既是走秀的供货商,走秀又充当对方的服务商,包括仓储物流、过关、售后、退换货等一系列整体服务都要走秀来负责。

  这事实上增大了与上游的黏性,最有效的合作无非是让客户离不开你。走秀网丰富了“零售商+服务商”这一角色后,越来越多的海外品牌开始进驻走秀商城。

  纪文泓说接下来要和更多的海外品牌接洽,这些品牌国内消费者认知度较低,商品是“好的东西而非贵的东西”。

  走秀网全球建立了买手团队,在经营上游的时候,事实上夯实了国际供应链,这个链条越完善,走秀的效率就越高。

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