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垂直电商靠差异化与平台抗衡

2018-07-30作者:采集侠来源:网络整理次阅读

  奢侈品和电商该如何完美地融合?

  之前,奢侈品电商网站不断动荡,在于“小众”和“大众”概念的纠结,走秀网的商业模式调整更像一种轻奢路径选择,让奢侈品向大众消费靠拢,破除了增长空间受限的难题。

  近日,《中国经营报》记者就奢侈品电商的发展专访了走秀网CEO纪文泓。

  商业模式决定生存路径

  《中国经营报》:奢侈品概念的定位就是“小众”,但是电商低价的定位是大众,是个悖论。因此有人说奢侈品电商是不可能成功的。你怎么看这个问题?走秀目前更强调高端时尚产品定位,怎么覆盖更广泛的用户?

  纪文泓:我的观点与这种说法是一致的,如果网站只卖奢侈品的话困难很大。虽然中国不乏大量购奢的土豪,但整个奢侈品市场看上去很大,实际上很小。所以我们不能只卖奢侈品,而要满足中国消费者对全球好的商品的需求。所以走秀的网站定位发生了一些转变,从最初的奢侈品电商转变为一家中高端女性商品平台,主要是销售海外品牌,是海外品牌的商城。品质最关键,不一定是奢侈品。

  《中国经营报》:小米科技董事长雷军曾提到奢侈品网站的四大难题:线上支付限制;高端网购的消费者信任问题;品牌授权;高端客户获取。你是如何解决这些问题的?

  纪文泓:雷军提到这几个问题或许时间稍早,现在支付已不是问题了。以前,网银转账还有一定的额度限制,现在基本放开了;消费者信任是长期建设的过程,光喊口号是苍白的,要通过网站购物体验、退换货等服务来建立。正品是网站的生命线,我们不敢尝试货源不明的产品。现在,对2000~3000元的商品中国很多消费者都能消费得起,消费这些商品不是很难。

  《中国经营报》:走秀的商业模式目前似乎从以前单纯的B2C,转变成了一个零售商+服务商的角色,向上游客户收取服务佣金及交易佣金。将来零售和服务哪个将作为收入的主流?

  纪文泓:走秀网的商业模式已经由B2C转变为海外品牌商的服务解决方案提供商,负责包括运输、退换货、客户服务、开拓新用户市场等所有事项。收入模式就成为零售收入+向上游客户收取服务佣金。

  实际上,走秀对合作伙伴的服务范围已经超过了普通的平台, 我们希望收取的是服务佣金,希望它能支付我们所有费用。实际上我们会去分解,譬如告诉客户,这20%中有5%是市场费用,3% 是物流设施费用,我们会给他算出这个数字。这里非常复杂,也是我们谈判需要很长时间的原因。

  挑战在细节和执行方面。比如一个海外品牌在国内知名度不高,我们需要帮助品牌做大量的市场推广。此外,欧美尺寸对照表与亚洲产品不同,我们需要尽可能重新完善等。

  “全球同价”关键在上游

  《中国经营报》:中国的奢侈品电商长期存在货源的不可信赖性,品牌授权和货源供应是奢侈品电商难以发展的瓶颈。如何才能保证货源稳定?

  纪文泓:货源渠道是盈利的保证。走秀网首先获得了国际顶级品牌商的官方直接授权,如意大利顶级奢侈品牌菲拉格慕、美国著名时尚品牌Fossil、意大利奢侈品牌FABI等,今后还会陆续跟多家品牌直接签约。这些国际奢侈品牌认为中国市场巨大,电商化是大势所趋,但是脚步似乎要慎重一些。品牌实体店主要服务一二线城市,但中国除了北上广深等一线城市外,三四线城市都对奢侈品有需求。对于奢侈品牌来说,去三四线城市开店成本很高,一时很难铺开,且如果没有众多品牌同时进入,无法形成群聚效应,这时电商会成为一种补充。

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